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銷售實戰(zhàn)西點訓(xùn)練營
1、 《區(qū)域營銷經(jīng)理的營銷策略與團隊建設(shè)》
2、 《區(qū)域營銷經(jīng)理的渠道建設(shè)與大客戶開發(fā)》
培訓(xùn)時間：2010年11月20-21日 二天 9：00-16：30
培訓(xùn)費用：2400元/人
培訓(xùn)對象：董事長、總經(jīng)理、營銷副總、大客戶經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理/區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場總監(jiān)、品牌經(jīng)理等中高層管理者。
培訓(xùn)目標：
n 按照專業(yè)銷售的標準來思考和行事；
n 了解銷售全過程及各階段銷售工作要點；
n 掌握如何全、準、及時地收集客戶購買信息；
n 學(xué)會挖掘客戶的真實需求，提出有競爭力的解決方案。
前 言：
“企業(yè)發(fā)展，營銷是龍頭；營銷發(fā)展，團隊是關(guān)鍵”，這是很多企業(yè)的共識，但是在今年尤其具有重要的意義，能否在嚴峻的市場困境下突圍，急需一批具有明銳思維的營銷帶頭人以及一支驍勇善戰(zhàn)的銷售精英隊伍。成功的企業(yè)，一般都有高效的團隊；失敗的企業(yè)，一定能在銷售團隊中找到根源。以往的培訓(xùn)更多地停留在激勵團隊士氣，加強凝聚力，宣揚團隊文化等層面，顯然已不能滿足嚴峻經(jīng)濟形勢下的挑戰(zhàn)。
敬請帶著您的團隊和銷售難題，步入博思嘉業(yè)11月20-21日培訓(xùn)現(xiàn)場，與著名實戰(zhàn)派培訓(xùn)專家鮑英凱現(xiàn)場對話！
課程要點：
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第一章 區(qū)域營銷策略的制定
Ø 前言
l 營銷工作的核心是什么
Ø 區(qū)域市場的調(diào)查與分析
l 市場潛力評估
² 消費者狀況分析
² 競爭狀況分析
² 行業(yè)分析
² 企業(yè)自身資源分析
l 區(qū)域市場作戰(zhàn)全景圖
² 分析現(xiàn)狀
² 設(shè)定目標
² 制作銷售地圖
² 市場細分化
² 采取“推進戰(zhàn)略”或“蠶食戰(zhàn)略”
² 對付競爭者
Ø 區(qū)域市場擴張與保持
l 快速進入?yún)^(qū)域市場
² “造勢”進入
² “攻勢”進入
² “順勢”進入
² “逆勢”進入
l 區(qū)域市場核心攻略
l 區(qū)域市場擴張策略
² 以價格為主導(dǎo)的擠占策略
² 以廣告為主導(dǎo)的擠占策略
² 以渠道為主導(dǎo)的擠占策略
² 以服務(wù)為主導(dǎo)的擠占策略
第二章 區(qū)域營銷經(jīng)理的團隊建設(shè)
Ø 銷售主管的心態(tài)分析
l 我們在為誰工作?
l 我如何才能取得突破?
l 我想---你的態(tài)度
l 我要---你的方法
l 我能---你的信心
Ø 銷售主管角色的認知
l 測試：你是卓越的領(lǐng)導(dǎo)嗎？
l 下屬的角色---我是經(jīng)理的好下屬
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l 領(lǐng)導(dǎo)的角色---我是下屬的好領(lǐng)導(dǎo)
l 同事的角色---我是員工的好同事
l 如何完成由參與者向領(lǐng)導(dǎo)者的轉(zhuǎn)換?
Ø 四項基本功之一---目標管理
l 測試：你是否善于制訂目標并且管理你的目標嗎？
l 目標管理的定義幾應(yīng)如何設(shè)定目標
l 目標應(yīng)如何分解與落實
l 如何統(tǒng)一個人,部門及公司之間的目標
l 如何協(xié)調(diào)不同個人部門之間的目標
l 目標管理在實施的過程中注意的問題
Ø 四項基本功之二---團隊建設(shè)
l 測試：你會怎樣組建團隊與分派工作
l 團隊建設(shè)的特點及對組織的貢獻
l 團隊的自主性---意識, 習(xí)慣與授權(quán)
l 團隊的思考性---能力與氛圍的培養(yǎng)
l 團隊的協(xié)作性---目標,精神與特長組合
l 團隊建設(shè)常見的誤區(qū)
l 如何分配團隊成員的工作
Ø 四項基本功之三---溝通技巧
l 測試：你會問問題嗎？
l 你的溝通目的是什么
l 你的溝通對象有何特點
l 面對不同下屬,你應(yīng)如何選擇適當(dāng)方法
l 如何選擇溝通的時機
l 如何營造有利的氛圍
Ø 四項基本功之四---有效激勵
l 測試：你會激勵你的下屬嗎
l 激勵常見的幾種誤區(qū)
l 馬斯洛的”需求論”與激勵要素
l 不同員工所適用的不同激勵方法
l 激勵制度的確立與完善
l 激勵的兩個層面
l 激勵的十大技巧
l 激勵的四項基本原則
Ø 激勵過程中應(yīng)注意的幾項問題
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《區(qū)域營銷經(jīng)理的渠道建設(shè)與大客戶開發(fā)》 主講：鮑英凱（11月21日）
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第三章 渠道的建設(shè)與經(jīng)銷商管理
Ø 渠道設(shè)計的原則與要素
l 外部環(huán)境
l 內(nèi)部的優(yōu)勢與劣勢
l 渠道管理的四項原則
l 渠道建設(shè)的6大目標
Ø 經(jīng)銷商的選擇
l 我們要經(jīng)銷商做什么？
² 廠家對經(jīng)銷商的期望---
² 理想的經(jīng)銷商應(yīng)該是---
l 渠道建設(shè)中的幾種思考
² 銷售商、代理商數(shù)量越多越好？
² 自建渠道網(wǎng)絡(luò)比中間商好？
² 網(wǎng)絡(luò)覆蓋越大越密越好？
² 一定要選實力強的經(jīng)銷商？
² 合作只是暫時的？
² 渠道政策是越優(yōu)惠越好？
l 我們的結(jié)論是---
² 經(jīng)銷商愿意經(jīng)銷的產(chǎn)品：
² 經(jīng)銷商對廠家的期望：
² 廠家應(yīng)盡的義務(wù)
² 廠家可以提供的幫助
² 廠家額外提供的服務(wù)
l 我們的結(jié)論是--
² 對方的需求正是你的切入點
Ø 經(jīng)銷商的管理
l 渠道營銷管理四原則
l 如何制訂分銷政策
l 分銷權(quán)及專營權(quán)政策
l 價格和返利政策
l 年終獎勵政策
l 促銷政策
l 客戶服務(wù)政策
l 客戶溝通和培訓(xùn)政策
l 銷售業(yè)績是否是唯一的評估內(nèi)容嗎？
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l 確定業(yè)績標準
l 定額
l 重要的可量化的信息補充
l 產(chǎn)品組合和市場滲透
l 評估年度業(yè)績
l 定額完成率
l 銷售政策的認同和執(zhí)行
l 客戶滿意度
l 市場增長率
l 市場份額
l 討論：渠道管理中的幾個難點
Ø 渠道沖突的管理
l 渠道之間有哪些沖突？
² 市場范圍的沖突；
² 經(jīng)營價格的沖突；
² 經(jīng)營品種的沖突；
² 經(jīng)營方式的沖突；
² 經(jīng)營素質(zhì)的沖突；
l 渠道沖突的實質(zhì)
l 利益的沖突是
l 渠道沖突的應(yīng)對
² 嚴格界定經(jīng)營范圍
² 界定價格體系
² 界定渠道的級別（從公司直接進貨的不都是一級客戶）
² 不同類型渠道不同政策
² 新經(jīng)銷的扶持與老經(jīng)銷管理上的人性化
² 對我們的業(yè)務(wù)員嚴格要求
² 課堂演練
第四章 大客戶的開發(fā)與維護
Ø 前言：大客戶管理的概述和發(fā)展
l 什么是大客戶
l 大客戶是如何形成的
l 為什么要對大客戶進行管理
l 大客戶管理發(fā)展模型及階段
l 區(qū)域運作模型
Ø 客戶開發(fā)與銷售謀略
l 知己知彼
² 我們銷售的是什么
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² 我們的優(yōu)勢是什么
² 我們的不足是什么
² 誰是競爭對手
² 客戶是誰
² 客戶為何會選擇我們
l 不戰(zhàn)而勝
² 三種不同層次的競爭
² 三種不同方式的競爭
² 整合資源，確立優(yōu)勢
² 鎖定目標，不戰(zhàn)而勝
Ø 針對不同客戶的銷售模式
l 營銷模式?jīng)Q定企業(yè)成敗
² 創(chuàng)新思維的建立
² 側(cè)重成本控制的銷售模式
² 注重雙贏的營銷模式
² 看重長期合作的營銷模式
² 突出客戶感受的營銷模式
l 有效的客戶需求分析與銷售模式建立
² 客戶的潛在需求規(guī)模
² 客戶的采購成本
² 客戶的決策者
² 客戶的采購時期
² 我們的競爭對手
² 客戶的特點及習(xí)慣
² 客戶的真實需求
² 我們?nèi)绾螡M足客戶
Ø 針對大客戶的SPIN顧問式銷售方略
l 傳統(tǒng)銷售線索和現(xiàn)代銷售線索
l 什么是SPIN提問方式
l 封閉式提問和開放式提問
l 如何起用SPIN提問
l SPIN提問方式的注意點
Ø 如何了解或挖掘大客戶的需求
l 引言：贏得客戶信任的第一步—客戶拜訪
l 初次拜訪的程序
l 初次拜訪應(yīng)注意的事項：
l 再次拜訪的程序：
l 如何應(yīng)付消極反應(yīng)者
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l 要善于聆聽客戶說話
² 多聽少說的好處
² 多說少聽的危害
² 如何善于聆聽
l 了解或挖掘需求的具體方法
² 客戶需求的層次
² 目標客戶的綜合拜訪
² 銷售員和客戶的四種信任關(guān)系
² 挖掘決策人員個人的特殊需求
Ø 如何具體推薦產(chǎn)品
l 使客戶購買特性和產(chǎn)品特性相一致
l 處理好內(nèi)部銷售問題
l FAB方法的運用
l 推薦商品時的注意事項
² 不應(yīng)把推銷變成爭論或戰(zhàn)斗
² 保持洽談的友好氣氛
² 講求誠信，說到做到
² 控制洽談方向
² 選擇合適時機
² 要善于聽買主說話
² 注重選擇推薦商品的地點和環(huán)境
l 通過助銷裝備來推薦產(chǎn)品
l 巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品
l 使用適于客戶的語言交談
² 多用簡短的詞語
² 使用買主易懂的語言
² 與買主語言同步調(diào)
² 少用產(chǎn)品代號
² 用帶有感情色彩的語言激發(fā)客戶
Ø 大客戶銷售人員的自我管理和修煉
l 時間分配管理
l 成功銷售人士的六項自我修煉
² 建立在原則上的自我審視的修煉
² 自我領(lǐng)導(dǎo)的修煉
² 自我管理的修煉
² 雙贏思維人際領(lǐng)導(dǎo)的修煉
² 有效溝通的修煉
² 創(chuàng)造性合作的修煉
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Tags：銷售實戰(zhàn)西點訓(xùn)練營
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